Una de las técnicas clásicas en ventas son las llamadas en frío. Se caracterizan porque el vendedor se pone en contacto con el cliente por una llamada telefónica sin ningún acercamiento previo. Ha sido la elección de bastantes empresas para crear leads y concretar ventas, ya que encontraron que se requería de menos recursos el levantar el teléfono que sacar a los vendedores a la calle. Esto era cierto y válido antes de la llegada de la era digital en donde todavía es más fácil el hacer contactos efectivos.
Es en esta época en donde nace y prevalece la estrategia de marketing Inbound, que se enfoca en crear contenido de valor en páginas web y redes sociales para que los clientes se acerquen y conozcan los productos o servicios que está ofreciendo.
Implementar dicha estrategia en las empresas por medio de un programa CRM deja obsoleto técnicas como las llamadas en frío, debido a las ventajas que presenta y que a continuación le presentamos:
De seguro una de las ventajas más agradables de la estrategia Inbound, ya que al usar las llamadas en frío no sabemos realmente con qué tipo de persona nos vamos a encontrar, por más información que hayamos recuperado sobre la persona. Con las llamadas en frío es necesario hacer una recopilación previa de información del cliente, que generalmente será la pública: datos personales, nivel crediticio y a lo sumo lo que publica en redes sociales, si sus perfiles son públicos.
Con Inbound nos olvidamos de este proceso, ya que nosotros creamos los contenidos y las estrategias de atracción para que sea el público el que se ponga en contacto con nosotros. Los leads llegarán cuando dejen su información de contacto e indiquen en qué tipo de servicios o productos están interesados por medio de una landing page, por ejemplo. Al momento en que contactemos al cliente por llamada o correo electrónico, ya estaremos un paso adelante del recorrido de la venta, pero sobre todo, estaremos en contacto con alguien que ya está interesado.
En las llamadas en frío los guiones son esenciales. El vendedor debe encontrar las palabras correctas y hasta la velocidad en la que debe recitarlas para no tener por respuesta una línea muerta del otro lado del teléfono. Si en caso logra pasar de ese primer momento, luego tendrá que recitar otro guión donde describe la razón de su llamada y sobre todo eso, hacer creerle al cliente que es una conversación casual. En las llamadas en frío no hay espacio para la autenticidad, o al menos no en el primer encuentro.
En cambio en inbound, como es el cliente el que solicita la comunicación, la llamada puede ser más relajada, más cordial y sobre todo, más natural. La única preocupación que existe es la de cerrar un trato con el cliente.
Con Inbound al realizar la llamada, el cliente potencial estará gustoso de recibirla. Al contrario con las llamadas en frío, se debe saber cómo captar la atención del cliente para que este siquiera desee quedarse el tiempo suficiente para escuchar el resto del mensaje. Y a veces, aunque por amabilidad deje terminar de hablar al vendedor, desde el principio ya sabe cuál será la respuesta, puesto a que se trata de una llamada que no esperaba.
Definitivamente, la tasa de éxito por medio de inbound será mayor y dependerá completamente de las habilidades del vendedor. Así que si este es bueno, el nivel de frustración que tendrá que manejar al día será mucho menos.
Hay que ser conscientes de la realidad en la que se vive. No se puede confiar en la llamada de un número desconocido. Además es de conocimiento popular lo mucho que se usan las llamadas en frío para hacer creer a las personas en ofertas que terminan siendo una estafa.
Por lo que no a muchos les agrada la idea de desconocidos indagando en sus datos personales para ofrecer un producto.Empezar una relación de negocios desde ese punto de partida, no es muy ventajoso y puede hasta puede ser desagradable para el cliente potencial.
Como ya mencionamos antes, en Inbound es el cliente el primero en contactarnos, por lo que ese primer paso de confianza ya está ganado. De ahí en adelante, solo se trata de reforzar dicha confianza por medio de una buena atención y servicio.
Para realizar una llamada en frío es necesario hacer un poco de trabajo de investigación en el cliente antes de hacer la llamada. Hay que saber su nombre, puesto que ocupa en la empresa (si es una venta a otro negocio) y al menos intereses que son la razón que nos han llevado a ponernos en contacto. Además de eso, es necesario ensayar el guión o crear uno.
Por ser una técnica de ventas, la persona que realice la llamada debe tener cierta experiencia en ello o tener un tiempo de preparación que puede llevar meses.
En cambio con Inbound, el contacto puede ser realizado por cualquier encargado de área que no debe ser precisamente un vendedor. Lo ideal es que sea alguien que conozca bien el servicio o el producto, para que explique a detalle lo necesario y el potencial cliente se sienta atraído a adquirirlo.
Si no se pierde tiempo en hacer llamadas que no llevan a ventas, entonces se puede aprovechar ese tiempo en otros procesos o en dar seguimiento a clientes interesados para que continúen por el camino de compra.
Siempre habrá que invertir recursos para crear el contenido necesario para atraer a dichos clientes potenciales, pero una de las características de inbound es que el contenido es atemporal o como mejor se conoce evergreen. Esto quiere decir que es capaz de producir leads a los días de ser publicado así como a las semanas, meses o años después.
Si en definitiva no desea abandonar las llamadas telefónicas para acercarse a los clientes, tenga en cuenta que con inbound puede hacer una buena amalgama, creando bases de datos de posibles clientes por medio de publicaciones en línea y luego realizando dichas llamadas por medio de sus agentes. Una llamada esperada, en donde el posible cliente esté consciente de que dio sus datos para ser contactado, va a dar mucho más resultado que una realizada en frío.
Si necesita ayuda para implementar inbound en su estrategia de ventas. No dude en ponerse en contacto con nosotros. En Actualiza Web tenemos años de experiencia y una lista de clientes satisfechos con esta estrategia de mercadeo capaz de ampliar su cartera y, por ende, su negocio.