Una regla fundamental para poder alcanzar metas establecidas es el tener indicadores cuantitativos, direccionales (que suban o bajen) y que se puedan medir en un tiempo establecido. Dichos indicadores son mejor conocidos como KPI (Key Performance Indicators) y deben estar directamente relacionados con los objetivos de la empresa.
Para el equipo de ventas es especialmente relevante que tanto los objetivos, como los indicadores estén claros desde el principio. Aunque muchos puedan creer que todas las métricas son importantes, la verdad es que es mucho más efectivo enfocarse en tan solo dos o tres con las que podamos establecer si se está trabajando correctamente o no. Es aquí donde cobra relevancia el tener las metas anuales o semestrales claras, ya que es con esto que se toma la decisión de qué métricas utilizar.
A continuación le mostramos una lista de los tipos de métricas que existen y cuándo es necesario medirlas, dependiendo del tipo de objetivo que se tenga.
Tiempo de ciclo de venta
Se refiere a cuánto tiempo se toma para cerrar una venta desde que el vendedor se pone en contacto con cliente. Por supuesto, este tiempo puede variar dependiendo del tipo de clientes con el que se trate. No es lo mismo un ciclo de venta con una empresa grande que depende de presupuestos y autorizaciones a un emprendedor que toma directamente todas las decisiones y maneja su propio dinero.
Lo más importante de esta métrica, es saber si los métodos de venta utilizados están siendo efectivos. También para identificar individualmente a vendedores que tarden menos en cerrar tratos con clientes, ya sea para premiarlos, como para solicitarles que ayuden a sus compañeros a mejorar como equipo.
Proporción de cotizaciones enviadas
La comparación entre cuántas cotizaciones son enviadas por solicitud del cliente y cuántas de estas finalmente se convierten en una venta, nos sirve en esencia para saber si estamos eligiendo a los clientes potenciales correctos.
A manera individual del vendedor, también nos sirve para saber si están trabajando eficazmente en sus estrategias para conseguir ventas. Este tipo de métricas son fácilmente medidas en programas de CRM como Hubspot, ya que se programa con una ruta de viaje del cliente que se acomoda al tipo de negocio.
Volumen de ventas por región
El saber por qué las ventas van mejor o peor en ciertas regiones nos pueden ayudar a saber en qué mejorar o qué factores son los que facilitan la venta. Esto no se limita a la ciudad o el país, también puede ser a nivel continental o mundial.
Esta es una medida importante si sus metas están dirigidas a abarcar nuevos mercados o a promocionar productos o servicios específicos en una región.
Volumen de ventas por tipo de producto
Si sus metas están enfocadas en el desempeño de ventas de ciertas líneas de productos o servicios, esta es una métrica importante de tomar en cuenta. Puede ir de la mano con el indicador anterior y quizá tirar señas de por qué cierto producto es más fácil que otros de ofrecer para los vendedores.
Tasa de ganancia de oportunidad
Cuando se utiliza un programa CRM se pueden identificar más fácilmente las oportunidades de venta y actuar sobre ellas. Lo ideal es que un buen porcentaje de estas lleguen a concretarse en ventas. Es por ello que es importante incluir este indicador en el control. Una tasa baja de ganancia, puede significar que importantes oportunidades no se están aprovechando y sería necesario detectar en dónde está la falla.
Existen muchas más métricas que se pueden adaptar al objetivo que tenga como empresa, aquí dejamos algunos ejemplos:
- Tamaño promedio de las transacciones finales (ventas).
- Margen de ganancia.
- Tiempo de respuesta de potenciales clientes.
- Porcentaje de seguimiento.
- Volumen de nuevas oportunidades.
Recuerde que dichas métricas se deben hacer en distintos niveles: individualmente, por equipos de trabajo e inclusive compararlos con métricas de otros negocios o industrias para tener un panorama más amplio del posicionamiento de su empresa.
Lo importante es tener estos controles, guardarlos para usarlos como referencia y analizarlos, ya sea de manera mensual, trimestral, semestral o anual. Al final los resultados, más allá de lo económico, será el tener un equipo de ventas más unido y enfocado en objetivos claros, que no desperdiciará el tiempo y dinero invertido en crear oportunidades de ventas.
Si necesita ayuda para establecer dichos objetivos no dude en contactar a uno de nuestros asesores en Actualiza Web para obtener soluciones lo antes posible.
