Según un estudio realizado en Latinoamérica, se comprobó que solamente un 59% de las empresas tienen entendimiento entre el equipo de ventas y marketing. Si usted cree que su empresa forma parte del 41% que no consigue alinear a ambas partes, la buena noticia es que hay una manera de cambiar este panorama.
Este tipo de problema entre los equipos suele darse sobre todo cuando se está intentando cambiar de estrategia de mercadeo, por ejemplo a la hora de adoptar una estrategia Inbound, en donde más que lanzar ofertas e información sobre nuestros servicios al cliente, se quiere crear contenido de valor y duradero por todos los medios.
Otro factor que puede crear dichas diferencias, es que el equipo de ventas suele estar más cerca de los clientes y del ambiente en el mercado. Además, enfrentan más frustraciones al recibir directamente el rechazo de potenciales clientes o al tomar mucho tiempo el cierre de un contrato.
La solución puede sonar simple: una serie de reuniones en donde se intente llegar con éxito a un acuerdo. Pero inclusive llevarlas a cabo dicha estrategia puede ser complicado si no sabemos exactamente a qué conclusiones llegar. A continuación le dejamos una lista de las principales acciones que harán que la alineación entre mercadeo y ventas requiera de menos dolores de cabeza.
1. Crear un objetivo en común
Cada cierto tiempo la empresa debe establecer objetivos claros sobre lo que quiere lograr en un tiempo establecido. Recordemos que es importante que dichos objetivos cuenten con 5 características principales:
- Que sean claras y sencillas de entender.
- Que sean medibles.
- Que sean objetivos realistas y alcanzables.
- Que tengan relevancia para la empresa.
- Que se puedan cumplir en un tiempo específico.
Lo ideal es crear un gran objetivo de la empresa y aunque luego cada equipo crea sus propios objetivos, todos estén en función de este principal.
2. Establecer un Buyer Persona
Un Buyer Persona se trata de un perfil ficticio de un cliente ideal. Este perfil está alimentado de datos reales. Por más que el mercadólogo quiera crear a un cliente perfecto, en realidad lo que hay que buscar es un cliente cercano a la realidad. Es aquí donde el departamento de ventas tiene mucho que aportar. Ellos son quienes han tenido contacto con una variedad de personas y los que cuentan con los datos para encontrar afinidades entre los clientes que han llegado al final del recorrido de compra con éxito.
Al terminar este perfil, tanto el equipo de mercadeo como ventas van a saber a qué tipo de personas dirigir su trabajo. De esta manera el contenido que mercadeo cree no solo ayudará a atraer a clientes más calificados, sino también podrá ser hasta una herramienta más para el vendedor al tener pruebas para demostrar el expertise de la empresa.
3. Facilitar y mantener la comunicación entre departamentos
Lo mejor es calendarizar reuniones en las que ambos equipos puedan dar y recibir retroalimentación sobre el trabajo que se está realizando. Es importante que ventas comunique si los leads que están produciendo en mercadeo se acercan al Buyer Persona que se estableció antes y de ser necesario cambiar el tipo de contenido a algo que le interese más al cliente objetivo. Así como el equipo de mercadeo puede aportar ideas de con qué tipo de información acercarse al cliente.
Dichas reuniones idealmente deberían ser cada semana y mínimo dos al mes. Recordemos que en este espacio de tiempo pueden existir más de un evento importante, como fechas especiales para promociones, así como surgir eventos que puedan ser usados para aplicar estrategias rápidas para atraer clientes.
4. Integrar una herramienta CRM
La ventaja de una herramienta de este estilo es el poder concentrar datos importantes sobre el comportamiento del cliente con nuestro contenido. Lo mejor de todo, es que lo hará para ambos equipos, porque también los vendedores pueden reportar datos de clientes y qué tan lejos estos clientes han llegado en el proceso de compra.
Lo mejor de integrar una herramienta de este tipo es que el tener los datos ayudará a que exista más honestidad y certeza a la hora de establecer qué es lo que funciona o si estamos atrayendo al cliente correcto.
En Actualiza Web somos expertos en integrar HubSpot en las empresas, un programa CRM que de seguro ayudará a mejorar el trabajo entre ambos equipos y encontrar los puntos claves en el que sea necesario mejorar la estrategia.
5. Establecer un Acuerdo de Nivel de Servicio
Mejor conocido como ANS. Se trata de llegar a un acuerdo de un número de clientes potenciales que marketing va a generar y que el equipo de ventas debe gestionar. La clave es que ambas partes deben estar de acuerdo en el número, que a su vez debe ser una cantidad realista y sobre todo alineada con el objetivo general de la empresa.
Es aquí donde una software CRM es importante para que los datos sean verídicos y no estén manipulados de ninguna manera.
Las ventajas de crear esta armonía entre equipo el equipo de ventas y la estrategia de mercadeo son infinitas, pero la principal es la de generar más ingresos, lo cual para cada empleado se resume en mejores condiciones de trabajo.
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